Poprawa wyników sprzedażowych, branża IT

Warszawska firma IT (80 osób) produkująca rozwiązania dla swoich klientów z branży finansowej (banki, ubezpieczenia, karty, bezpieczeństwo) zgłosiła się do nas w zeszłym roku, ponieważ jej zespół HR oraz business development nie potrafił znaleźć rozwiązań które: pomogłyby pozyskać więcej klientów, ale jednocześnie skuteczniej rekrutować specjalistów z branży IT.

Mimo stałego rozwoju (ok 10% r/r) właściciele firmy nie byli zadowoleni z efektów i tempa rozwoju.

Po przekazaniu podstawowych informacji na temat sytuacji w firmie przeprowadziliśmy analizę poprzez Matrycę 7S- dokładnie zbadaliśmy wszystkie działy firmy (HR, business development, zespół wykonawczy i administracyjno księgowy). Określiliśmy obszary ryzyka, które były następujące:

• brak sprzedaży, poza pewnymi organicznymi wydarzeniami

• zespół business-development (1 osoba, właściciel, który poświęca niewiele czasu temu biznesowi, ponieważ ma inne spółki, sprzedaje “na relacjach”)

• zespół HR praktykujący stare metody HR-owe, nie wprowadzający żadnych zmian w swojej pracy od ostatnich trzech lat. Przy okazji nie badający zadowolenia obecnych pracowników oraz nie używający systemu HRM

• mimo branży technologicznej- firma posiadała bardzo skromne narzędzia do pracy wewnętrznej (brak CRM, brak narzędzi do zarządzania projektami)

• odkryliśmy bardzo wysokie koszty zarządzania oraz powielające się obowiązki.

• zaobserwowaliśmy też tendencje do mikrozarządzania przez managerów, więc zbadaliśmy przygotowanie tych osób pod kątem managerskim- okazało się, że nie były to osoby przygotowane do pełnienia swoich ról.

Zaproponowany został program naprawczy rozłożony na 12 miesięcy. Chronologia programu kładła nacisk na przede wszystkim poprawę wyniku finansowego, a dopiero w drugiej kolejności zmiany związane z pracownikami firmy i wprowadzaniem rozwiązań technologicznych.

Klient zadecydował, że chce realizować program z naszym wsparciem w okresie roku. Do realizacji tego projektu przydzieliliśmy konsultanta nadzorującego (10 godzin miesięcznie) oraz middle konsultanta wdrażającego w wymiarze 40 godzin miesięcznie.

Ten projekt został zrealizowany do końca w czerwcu 2022 roku, a efekty, które osiągnęliśmy przedstawiają się następująco:

• poprawa wyników sprzedażowych z organicznych do 25% w porównaniu z rokiem poprzednim.

• zmniejszenie rotacji programistów z 28% do 12%

• wprowadzenie narzędzi do zarządzania projektami, CRMu (Livespace), HRMu (Monday)

• zredukowaliśmy ilość godzin pracy zespołów projektowych o 30% (ten procent stanowił puste przebiegi i zbędne koszty firmy)

• zredukowaliśmy zdublowane stanowiska

• zmieniliśmy strukturę managerską (było 7 managerów, obecnie jest 5)

• stworzyliśmy nowe kanały sprzedażowe i zatrudniliśmy osobę na stanowisko business developera.