Zmiana przekonań- zadanie dla inteligentnego managera sprzedaży.

Zmiana przekonań- zadanie dla inteligentnych.

Czy rozmawiałeś ze swoimi sprzedawcami na temat ich przekonań? A może każdego dnia słyszysz jak opowiadają co sądzą o.., albo że to się nie uda bo…?

Przekonania w sprzedaży są wyjątkowym sabotażystą. Im szybciej pomożesz się ich pozbyć, tym szybciej wyniki sprzedażowe w twojej firmie się poprawią.

Pewnie pomyślisz sobie, że bredzę! Podstawa do zmiany to KPI, CRM i lejki, a ona mi tu opowiada o przekonaniach? Będzie musiała udowodnić, że to ma sens!

Nie ma sprawy. Udowodnię, a ty już od dziś będziesz pełen zapału w walce z przekonaniami, które skutecznie sabotują sprzedaż twojego zespołu.




Zacznijmy od teorii. Skąd biorą się przekonania?

Cofnijmy się w czasie o jakieś 30-40 lat, do dzieciństwa. To właśnie tutaj wszystko się zaczyna. Jako dwulatek masz przekonania o tym, że jesteś supermanem, możesz wszystko, jesteś niezniszczalny. Jednak nasi rodzice przekonują nas ( i słusznie), że nie jest to do końca prawda. Pojawiają się pierwsze sugestywne głosy z zewnątrz, które w dużej mierze mają na celu uchronienie nas przed nieszczęściem czy wyjaśnienie, jak działa świat. Niektóre przekonania bierzemy z bajek, które rodzice czytali nam na dobranoc. Gdy dobra rada rodzica staje się naszym przekonaniem, ponieważ nam pomogła. Na przykład: “Jasiu nie skacz po kanapie, bo możesz uderzyć się w głowę i będziesz miał guza”. Jasiu zrobił bęc, nabił sobie guza. Następnym razem będzie bardziej ostrożny, mama miała rację. Gdy Jasiu dostanie odpowiednią ilość tego typu bodźców, które w dodatku będą potwierdzać rację mamy, wytworzy się w jego głowie przekonanie np. żeby być ostrożnym, unikać ryzyka. Oczywiście bardzo uprościłam historię o Jasiu, ale chciałam, żebyś poznał proces kształtowania się nawyku. W dalszym życiu komunikaty czy bodźce ze społeczeństwa, które dostajemy kształtują naszą osobowość i to, kim jesteśmy jako dorośli ludzie. Pakiet przekonań, które kształtują się w nas wielokrotnie nam pomaga, ale też potrafi bardzo zaszkodzić.



Dlaczego kształtowanie przekonań jest wyjątkowo ważne wśród handlowców?

Każda osoba, która ma chociaż niewielkie doświadczenie w sprzedaży wie, że handlowiec każdego dnia narażony jest na słuchanie tego smutnego słowa jakim jest słowo NIE. Sprzedawca słyszy je dużo częściej niż TAK i powoli zaczyna to na niego wpływać. Negatywny wpływ odmów boli, a nikt z nas nie jest robotem bez uczuć, dlatego mechanizm obronny zadziała u każdego, kto doświadcza odmowy. Jak ten mechanizm działa? Usprawiedliwianiem się: w pierwszej kolejności przed sobą, a następnie przed wszystkimi, którzy zadają niewygodne pytania, typu “co się stało z tym leadem? dlaczego nie udało ci się sfinalizować tej transakcji?”. Jak odpowiadać na takie pytania? Ile razy handlowiec musi tłumaczyć się przed swoim przełożonym co się stało z leadem.



Przekonania jako forma samoobrony.

Tłumaczenie się jest niewygodne i stresujące, a przyznanie się do tego, że zawaliłam, jest trudne. Właśnie dlatego nasz sprytny mózg podrzuci przekonania, które sprawią, że odpowiedzialność za porażkę zostanie przekierowana z nas na: okoliczności, leady, korki, pogodę, po prostu na innych. Dobry manager ma twardy orzech do zgryzienia, żeby oduczyć swoich handlowców tłumaczenia się ze wszystkiego, co się dzieje- przekonaniami.



Jak poprzez zmianę przekonań poprawiać wyniki sprzedażowe?

Przekonania infekują jak wirus grupę w której krążą. Zazwyczaj najsilniejsza jednostka przekazuje je pozostałym pracownikom- tym mniej pewnym siebie, z mniejszym stażem czy doświadczeniem. Najlepszy sposób na weryfikację przekonań jednostki lub grupy to rozmowa, w której manager koncentruje swoją uwagę na powtarzających się elementach obrony (np. powtarzające się tłumaczenie, że ten lead nie kupił, bo było za drogo). Wyekstrahowanie tych najgorszych przekonań zazwyczaj zajmie kilka spotkań. Warto, żeby podczas nich nie zwracać na nie uwagi zespołowi (po prostu zanotuj sobie, że takie przekonania mają).

Na następnym etapie czeka cię indywidualna praca z handlowcami. Jeśli nie masz czasu, albo gdy ci się spieszy, wybierz ze swojej trzody sprzedażowej lidera. Umówcie się na spotkanie 1:1 w celu omówienia jego obiekcji i przekonań dotyczących niedomykania deali.



Jak powinna wyglądać taka rozmowa?

Działaj jak coach. Nie dawaj rozwiązań, ale zadawaj pytania otwarte np. co musiałoby się wydarzyć, żeby ten lead kupił? A co, jeśli wcale nie chodziło o pieniądze? Co mógłbyś poprawić w rozmowie sprzedażowej, żeby twój lead bardziej ci zaufał (lub uznał, że nie ma lepszej oferty niż twoja?). Pozwól handlowcowi sam dochodzić do wniosków. Po ok 45 minutach rozbierania kilku przypadków sprzedażowych na atomy, poproś handlowca o przedstawienie ci wniosków i jego przemyśleń. Takie spotkania przeprowadź 2-3 razy i obserwuj jak procentuje analiza przekonań najmocniejszego sprzedawcy w twojej firmie.



Są jeszcze 3 inne metody, żeby zmienić przekonania zespołu sprzedażowego. Badania udowadniają, że zastosowanie wszystkich trzech zwiększa wyniki sprzedażowe o 18% bez nakładów finansowych na marketing, czy bez konieczności powiększania zespołu. Czy chciałbyś poznać je wszystkie? Chętnie opowiem o nich, pokażę jak stosować w praktyce a nawet wesprę cię podczas rozmowy z twoim zespołem! Jeśli chcesz je poznać, napisz do mnie (maria@projektmentor.pl) i umów się na spotkanie.


Pamiętaj o tym, że największą wartość w zespole sprzedażowym stanowią ludzie i to, co mają w głowie będzie bezpośrednio rzutowało na ich wyniki. Będąc managerem masz bardzo duży wpływ na to, jakie wyniki sprzedażowe osiągniecie oraz jaki poziom zadowolenia ze swojej pracy będzie miał twój zespół.



Maria Kruczek

44 wyświetlenia