Zmiana przekonań- zadanie dla inteligentnego managera sprzedaży.

Zmiana przekonań- zadanie dla inteligentnych.

Czy rozmawiałeś ze swoimi sprzedawcami na temat ich przekonań? A może każdego dnia słyszysz jak opowiadają co sądzą o.., albo że to się nie uda bo…?

Przekonania w sprzedaży są wyjątkowym sabotażystą. Im szybciej pomożesz się ich pozbyć, tym szybciej wyniki sprzedażowe w twojej firmie się poprawią.

Pewnie pomyślisz sobie, że bredzę! Podstawa do zmiany to KPI, CRM i lejki, a ona mi tu opowiada o przekonaniach? Będzie musiała udowodnić, że to ma sens!

Nie ma sprawy. Udowodnię, a ty już od dziś będziesz pełen zapału w walce z przekonaniami, które skutecznie sabotują sprzedaż twojego zespołu.




Zacznijmy od teorii. Skąd biorą się przekonania?

Cofnijmy się w czasie o jakieś 30-40 lat, do dzieciństwa. To właśnie tutaj wszystko się zaczyna. Jako dwulatek masz przekonania o tym, że jesteś supermanem, możesz wszystko, jesteś niezniszczalny. Jednak nasi rodzice przekonują nas ( i słusznie), że nie jest to do końca prawda. Pojawiają się pierwsze sugestywne głosy z zewnątrz, które w dużej mierze mają na celu uchronienie nas przed nieszczęściem czy wyjaśnienie, jak działa świat. Niektóre przekonania bierzemy z bajek, które rodzice czytali nam na dobranoc. Gdy dobra rada rodzica staje się naszym przekonaniem, ponieważ nam pomogła. Na przykład: “Jasiu nie skacz po kanapie, bo możesz uderzyć się w głowę i będziesz miał guza”. Jasiu zrobił bęc, nabił sobie guza. Następnym razem będzie bardziej ostrożny, mama miała rację. Gdy Jasiu dostanie odpowiednią ilość tego typu bodźców, które w dodatku będą potwierdzać rację mamy, wytworzy się w jego głowie przekonanie np. żeby być ostrożnym, unikać ryzyka. Oczywiście bardzo uprościłam historię o Jasiu, ale chciałam, żebyś poznał proces kształtowania się nawyku. W dalszym życiu komunikaty czy bodźce ze społeczeństwa, które dostajemy kształtują naszą osobowość i to, kim jesteśmy jako dorośli ludzie. Pakiet przekonań, które kształtują się w nas wielokrotnie nam pomaga, ale też potrafi bardzo zaszkodzić.



Dlaczego kształtowanie przekonań jest wyjątkowo ważne wśród handlowców?

Każda osoba, która ma chociaż niewielkie doświadczenie w sprzedaży wie, że handlowiec każdego dnia narażony jest na słuchanie tego smutnego słowa jakim jest słowo NIE. Sprzedawca słyszy je dużo częściej niż TAK i powoli zaczyna to na niego wpływać. Negatywny wpływ odmów boli, a nikt z nas nie jest robotem bez uczuć, dlatego mechanizm obronny zadziała u każdego, kto doświadcza odmowy. Jak ten mechanizm działa? Usprawiedliwianiem się: w pierwszej kolejności przed sobą, a następnie przed wszystkimi, którzy zadają niewygodne pytania, typu “co się stało z tym leadem? dlaczego nie udało ci się sfinalizować tej transakcji?”. Jak odpowiadać na takie pytania? Ile razy handlowiec musi tłumaczyć się przed swoim przełożonym co się stało z leadem.



Przekonania jako forma samoobrony.

Tłumaczenie się jest niewygodne i stresujące, a przyznanie się do tego, że zawaliłam, jest trudne. Właśnie dlatego nasz sprytny mózg podrzuci przekonania, które sprawią, że odpowiedzialność za porażkę zostanie przekierowana z nas na: okoliczności, leady, korki, pogodę, po prostu na innych. Dobry manager ma twardy orzech do zgryzienia, żeby oduczyć swoich handlowców tłumaczenia się ze wszystkiego, co się dzieje- przekonaniami.