Planowanie sprzedaży

Planowanie sprzedaży, czyli bezpieczna przyszłość dla biznesu.

Niektórzy powiedzą, że sprzedaży się nie da zaplanować , więc po co robić excela, który jest wróżeniem z fusów i stratą czasu? Zdecydowanie zaliczam się do tej drugiej, grupy, która planuje, analizuje, wymyśla nowe rozwiązania. W tym krótkim wpisie chcę ci wyjaśnić dwie kwestie:

1.Po co planować 2.Jak planować, żeby nie zakopać się w wielkiej ilości tabelek, żeby nie przesadzić.



CEL PLANOWANIA

Planowanie to pewnego rodzaju „zaklinanie rzeczywistości”, stawianie sobie wyzwań czy benchmarków. Biznesy nie planujące oczywiście również mogą sprzedawać, ale tracą bardzo ważny punkt odniesienia i są narażone na koszty. Jakie koszty? Nie wiadomo, w końcu nie są zbadane:) Gdy planujesz działania sprzedażowe oraz tworzysz cele sprzedażowe, masz też dobrą podstawę do oceny pracy ludzi, z którymi pracujesz.

Sam proces planowania jest całkiem przyjemny. Może opierać się na kilku przesłankach. Możesz traktować je wybiórczo, lub brać pod uwagę wszystkie.


Podczas planowania: • Cofnij się w przeszłość i przeanalizuj dotychczasową sprzedaż miesiąc do miesiąca (czasem nie będziesz mieć danych historycznych) • Obserwuj konkurencję • Rozmawiaj z handlowcami i analizujcie szanse sprzedażowe • Weź pod uwagę doświadczenia dotyczące sezonowości w twojej branży • Spójrz w kalendarz i weź pod uwagę wakacje/dni wolne (realnie wpływają na sprzedaż) • Weź pod uwagę wielkość twojego zespołu sprzedażowego i oceń jego potencjał (wysoki, przeciętny czy niski?) • Zastanów się jakie efekty chcesz uzyskać (subiektywnie, o jakim wolumenie sprzedaży myślisz w skali miesiąca, kwartału, roku?) • Czy działania sprzedażowe wspomaga marketing? Jakie były dotychczasowe jego efekty?

Może się okazać, że nie wszystkie przesłanki będziesz w stanie mieć. Nawet bez kompletu informacji możesz skonstruować realny plan sprzedażowy.


Zadanie: Od ogółu do szczegółu: zacznij od określenia rocznej wysokości sprzedaży a następnie podziel ją przez 12 miesięcy. W tym momencie zadaj sobie pytanie, czy przy obecnej ilości pracowników, obecnym wsparciu marketingowym, zbilżających się świętach lub feriach, puli kompetencji i motywacji, zespół jest w stanie zrealizować plan sprzedażowy? Jeśli tak- świetnie! Załóż tylko 10% margines błędu. Jeśli nie- zastanów się, dlaczego? Czy twój cel jest wygórowany? Wtedy pomyśl co musiałoby się wydarzyć, żeby stał się realny? A jeśli twój cel nie jest wygórowany, to może oznacza, że zespół sprzedażowy ma niską motywację do pracy.

Tego typu analizę powinieneś przeprowadzić w excelu na każdy miesiąc, biorąc pod uwagę wszystkie wyjątkowe sytuacje i niejako przewidując co złego w całym procesie może się wydarzyć.


Pamiętaj, że planowanie to nie jest sztuka dla sztuki. Na planie sprzedażowym przygotowuje się KPI dla sprzedawców, które później stanowią podstawę do rozliczenia premii od zdobytych kontraktów.

Unikaj dużej ilości tabel oraz nieczytelnych formuł. Plan sprzedażowy ma służyć, a jeśli zaczyna przeszkadzać, to znaczy, że trzeba go uprościć.

Ja lubię informować wszystkich sprzedawców, jaki jest całkowity budżet do zrealizowania, mimo, że każdy dostanie ode mnie indywidualnie KPI, dopasowane do stażu, kontaktów i możliwości. Zauważam, że na ludzi bardzo dobrze wpływa świadomość, że ich praca bezpośrednio wpływa na rozwój całego biznesu. Dodatkowo szacunek do tego, że jeden dowiezie kontrakt wyższy, drugi- mniejszy, dobrze wpływa na teamwork i niweluje konkurowanie w zespole sprzedażowym.



Maria Kruczek


85 wyświetlenia