Lejki sprzedażowe. Czym to się je?

Ten artykuł jest w pewnym sensie case study firmy budowlanej, którą się opiekuję. Jesteśmy na etapie: badania rynku i ustalania strategii sprzedaży. Ale padło pytanie, czym są lejki sprzedażowe i po co nam to w naszym CRM-ie? To pytanie wcale mnie nie zaskakuje, dlatego, że osoby, które tak mocno siedzą w swojej branży po prostu nie siedzą w marketingu i sprzedaży. Jeśli ty też jesteś jedną z takich osób, zapraszam do lektury:)

Lejek sprzedażowy.

Co to jest lejek sprzedażowy?

Lejkiem sprzedażowym nazywamy ścieżkę jaką przebywa potencjalny klient od momentu, kiedy choćby “mignęła” mu w internecie Państwa reklama, lub pół roku wcześniej zobaczyli u znajomego na ścianie Państwa produkt.

Lejek na szczycie jest szeroki, a im niżej w dół, mocno się zawęża.

Co to oznacza, że lejek się zawęża?

To znaczy, że z 1000 osób, które usłyszały o firmie, tylko część będzie zainteresowana produktem, a tylko mała część będzie gotowa go kupić. Statystyki sprzedażowe wahają się do kilku procent.

Co to znaczy w praktyce?

Oznacza to dwie rzeczy. Im więcej wpada osób do lejka tym lepszą możemy uzyskać statystykę sukcesu (procent zakupu),

Oraz nasza statystyka sukcesu będzie rosnąć, jeśli każdy etap lejka będzie obsłużony absolutnie najlepiej jak to możliwe. To bardzo ważne, ponieważ podniesienie własnej skuteczności nawet o 1% może spowodować znaczny wzrost sprzedaży. Każdy etap lejka będzie zaplanowany i kontrolowany, a końcowe efekty będą mierzone prostą statystyką.

Jak budować lejek?

Wygląd lejka czyli zarówno ilość etapów sprzedaży, jak i statystyka skutecznego pozyskania klienta różnią się od branży, sprzedawanego produktu i bardzo wielu innych czynników. Inaczej sprzedaje się produkt pierwszej potrzeby (bułki, leki), inaczej dekoracyjne farby. Żeby prawidłowo zbudować lejek sprzedażowy dobrze jest przeprowadzić badanie rynku.

Szczyt lejka. Skąd pozyskiwać kontakty.

Źródła pozyskania kontaktów mogą być różne i wielokrotnie możemy być zaskoczeni jakie kontakty stają się naszymi klientami. Najważniejsze, to przede wszystkim badanie skuteczności źródeł (czyli ilu klientów poznanych na targach dokonało zakupu?).

Źródła kontaktów dla Państwa:

targi i wystawy (tu trzeba będzie przygotować listę na cały rok, ustalić sposób agregowania danych osobowych oraz pomiaru skuteczności.klienci z OLX- budowlańcy, którzy mogliby wykorzystać Państwa produkt. Tutaj należy ustalić strategię na jaką wędkę będziemy łowili tych budowlańców? Może damy im % od transakcji?deweloperzy z całej Polski, którzy szukają niedrogich sposobów na atrakcyjne wykończenie wnętrz (tutaj potrzebujemy zrobić całą listę deweloperów w Polsce i również ustalić metody kontaktu z nimi oraz badania skuteczności takich kontaktów).kontakty pozyskane z reklam z internetu (to jest obecnie nie uruchomione źródło pozyskania klientów, ale według mnie konieczne, żeby wykorzystywać jak najwięcej kanałów)hurtownie (nie do końca klient ale pośrednik)znajomi- stosunkowo niewielka grupa, ale też osoby, którym produkt będzie najłatwiej sprzedać inni klienci indywidualni, to stosunkowo najmniej atrakcyjna grupa odbiorców, ponieważ sprzedaż np 10kg produktu do 1000 osób będzie dużo bardziej czasochłonna niż sprzedać 1000kg produktu do 10 osób, co nie zmienia faktu, że warto ten kanał przetestować.

Co zrobić gdy już pozyskaliśmy kontakty?

Zachowanie danych osobowych w jednej bazie CRM to dobry pomysł (bezpieczeństwo danych ale też porządek), ale tych osób nie będziemy wrzucać do jednego worka. Dlaczego? Ponieważ inaczej będziemy komunikować się z majstrem, inaczej z deweloperem itp. Dlatego do każdej z naszych grup odbiorców musimy dopasować adekwatny komunikat, używając odpowiedniego języka i zwrotów. Na tym etapie jestem przeciwnikiem wysyłania OFERT. Świadomych klientów zaśmiecanie skrzynki ofertą będzie irytować.

Co wysyłać potencjalnym klientom?

Takim osobom najlepiej jest wysyłać nienachalną edukację, informację, porady, wskazówki oraz informacje na jakim etapie rozwoju jest firma, lub na jakich targach będzie można ją spotkać. W takich mailach mile widziana jest podstawowa grafika, bardzo niewiele tekstu, poprawna polszczyzna jest absolutnie wymagana.

Kiedy wysyłać takie mailingi?

Ok raz w tygodniu, lub raz na 2 tygodnie. Wysyłanie mailingu odbywa się tylko przez CRM i zawsze w mailu na dole należy umieścić informację, że z mailingu można się dobrowolnie wypisać.

Jaki jest cel takiej wysyłki?

Dzięki newsletterowi “ocieplamy kontakty”. To znaczy zaprzyjaźniamy klienta z marką, budujemy zaufanie, pokazujemy nasz produkt, uczymy. Ile to będzie trwało zanim klient dokona zakupu? Na to pytanie będzie bardzo trudno odpowiedzieć, bo ocieplanie jest procesem długofalowym.

Co w międzyczasie?

W międzyczasie dobrze byłoby podpiąć stronę internetową pod narzędzia analityczne, które zbadają jaki jest ruch na stronie internetowej oraz czy po wysyłce newslettera ten ruch się zwiększa. Jeśli tak, oznacza to, że nasze treści są odpowiednie, a nasza grupa do której wysyłamy- adekwatna. Jeśli z kolei wiele osób wypisuje się z newslettera oznaczać to może że treści są nieciekawe, albo grupa do której kierujemy komunikat- nieodpowiednia. Natomiast oceniać proces możemy tylko na podstawie danych analitycznych.